Nella nostra vita la comunicazione ha avuto da sempre un ruolo da protagonista. Essa assume svariate forme e circonda tutti gli aspetti della nostro vissuto portando sempre con se un messaggio ben preciso.
Questa capacità unica nell’essere umano ha inoltre il potere di influenzare stati d’animo, scelte e decisioni auspicando notevolmente il successo delle nostre iniziative in diversi ambiti.
L’arte della persuasione etica
Una comunicazione persuasiva risulta estremamente efficace quando utilizzata con etica.
La domanda sorge spontanea… In cosa consiste la comunicazione persuasiva?
Essa è un’abilita fondamentale nel rendere interessante e desiderabile un prodotto, un concetto o una idea ad un pubblico di nostra scelta. Essa instaura molto consenso nella società e anche noi ne siamo continuamente influenzati.
Ricordi tutte quelle volte in cui ti sei imbattuto in tutti quei messaggi pubblicitari accattivanti che ti hanno spinto ad acquistare un prodotto? Oppure una pagina promozionale interessante che ha catturato l’ attenzione? Pensa a te stesso quando hai cercato di far valere una tua idea.
Perciò per comunicare in modo persuasivo su quali elementi bisogna agire?
Esistono diverse tecniche che permettono di aggirare la mente razionale per inserire un messaggio nella mente inconscia attivando, di conseguenza, delle risposte emozionali.
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Tecniche di PNL
L’ancoraggio è un metodo psicologico molto usato nella programmazione neurolinguistica (PNL), nel coaching e nel counseling. Esso consiste nell’associare uno stimolo ad una risposta emotiva, in modo che una persona acceda ad una determinata emozione ogni volta che lo desideri. Ricordiamoci dopo tutto, che l’ancoraggio è soprattutto un fenomeno naturale: spesso avviene in modo involontario… Una canzone che ci rievoca un emozione, un ragno che scatena una paura, un profumo che ci trasporta verso uno stato mentale…
Nella comunicazione persuasiva si rivela particolarmente proficuo indurre il nostro interlocutore in un determinato stato mentale per propiziare un consenso ad una nostra proposta, per trasformare emozioni negative che sorgono durante una trattativa e per infondere leadership e autorevolezza.
Uno strumento che ci permette di impattare in modo decisivo è sicuramente quello dell’ipnosi conversazionale. Una vera e propria arte della parola che permette di stimolare l’inconscio del nostro interlocutore e provocare un cambiamento a nostro favore. In quest’ambito possiamo ricorrere a diversi stratagemmi. Uno di questi è la tecnica dei truismi, che si serve di un bias cognitivo del nostro cervello. Concretamente essa consiste nell’enunciare o proiettare di seguito 6 elementi che nel nostro quotidiano assumiamo per veri. La mente registrerà facilmente le informazioni e si adatterà facilmente a questa condizione ripetitiva, ma per economizzare risorse tenderà ad assumere paradossalmente un altro elemento per vero, anche se non lo è… Questo accorgimento ci offre la possibilità di inserire un comando di nostra scelta!
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Metodo “meta-modello Erickson”
Un’altra manovra interessante è quella del meta-modello di Milton Erickson. Esso comprende una struttura profonda e una superficiale. La struttura profonda, detta la “mappa del mondo”, costituisce la rappresentazione mentale di ciò che la persona vuole realmente esprimere, cioè la storia inconscia, completa e specifica. La struttura superficiale è un racconto suggestivo, ma privo di contenuto specifico, che accompagna l’interlocutore ad uno stato positivo.
Comunicazione persuasiva: altre tecniche
Il mirroring fisico prevede che, assumendo la stessa postura, le stesse parole, lo stesso tono e ritmo del nostro interlocutore, si entri più in sintonia. Così si instaura un rapporto di fiducia e affinità che agevola la comunicazione.
L’effetto “dama e cavaliere” suggerisce che seguendo e accogliendo inizialmente il nostro interlocutore nel suo discorso, ricoprendo allegoricamente il ruolo della “dama”, lo si renda più predisposto ad accogliere una nostra idea, anche se diametralmente opposta alla sua… Sì entra così nel ruolo del cavaliere!
Esiste anche una tecnica per evitare un potenziale rifiuto?
L’effetto sandwich permette di tutelarci in questo caso, soprattutto se dobbiamo riferire informazioni negative o condizioni sfavorevoli al nostro interlocutore. È una tecnica molto amata nella vendita che si può adoperare sia nella comunicazione verbale sia in quella scritta. In questo caso per convincere l’interlocutore della validità del nostro prodotto è di fondamentale importanza saper diluire bene gli eventuali fattori negativi ed equilibrarli armonicamente con i fattori positivi. La sequenza da seguire è come quella di un panino. Iniziando dalla “fetta di pane”, bisogna essere astuti e cominciare subito col comunicare un vantaggio positivo, evitando così di esporre subito gli aspetti negativi, che andrebbero a condizionare tutto il resto della comunicazione. Nella “farcitura” possiamo riportare l’elemento negativo. In seguito, nella seconda “fetta di pane” amalgamiamo il tutto con una notizia positiva.
L’ interlocutore, così facendo, a primo impatto percepirà un discorso decisamente più alleggerito e anche gli elementi negativi avranno un impatto emozionale diverso.
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